Comment gérer une relation client- fournisseur difficile

Une bonne relation client-fournisseur et une saine communication avec les partenaires privilégiés peuvent engendrer des bénéfices importants pour une organisation, que ce soit des privilèges, de l’innovation ou de l’intelligence de marché.

Si, malheureusement, la qualité de vos communications se détériore, ou si vous sentez que la relation vous échappe, ne laissez surtout pas les choses se régler par elles-mêmes. Soyez proactifs ! Évitez que la situation n’affecte négativement votre rentabilité et, par le fait-même, votre compétitivité.

UNE RELATION CLIENT-FOURNISSEUR DIFFICILE PEUT ÊTRE PROVOQUÉE PAR L’UNE OU L’AUTRE DES SITUATIONS SUIVANTES :

  • les prix offerts ne sont plus concurrentiels
  • les délais ou échéanciers ne sont pas respectés
  • les stratégies proposées par votre fournisseur ne sont pas compatibles avec vos objectifs d’affaires
  • la qualité du service n’est plus maintenue
  • le représentant du fournisseur a été remplacé ou n’est pas à l’écoute. Bref, le courant ne passe pas…

Voici quelques suggestions concrètes pouvant contribuer à cultiver une saine relation client-fournisseur

2 PRATIQUES D’AFFAIRES GAGNANTES POUR ASSURER UNE RELATION CLIENT-FOURNISSEUR BÉNÉFIQUE

1. Communiquer clairement ses attentes, en toute transparence :

Si vous voulez des résultats positifs, il faut exprimer clairement vos attentes face à ce partenariat, mais aussi partager vos objectifs d’entreprise et dans une certaine mesure, vos stratégies plus globales. Pour porter ses fruits, cet échange ne doit pas se faire qu’en début de relation, mais régulièrement en cours de contrat.

2. Changements organisationnels et réalignement :

Plusieurs facteurs internes et externes peuvent provoquer une restructuration de votre entreprise. Certains changements d’orientation et de stratégies se mettent alors en branle. Rien n’est immuable de nos jours, il faut donc être agile, et permettre à vos fournisseurs clés de s’ajuster.

Pour mieux vous accompagner, les partenaires, une fois informés de ces changements, pourront modifier la façon de vous servir et ainsi mieux répondre à vos nouveaux besoins. Cette information ne peut cependant pas être devinée ou présumée sans une communication claire de votre part.Voici quelques exemples de facteurs pouvant remettre en question les attentes face à vos fournisseurs :

  • de nouvelles tendances dans les habitudes des consommateurs
  • la situation entourant la volatilité des taux de change
  • l’arrivée de nouveaux joueurs ou concurrents dans votre secteur d’activités
  • l’augmentation des coûts et la disponibilité des matières premières
  • l’entrée en vigueur de nouvelles règlementations affectant vos processus opérationnels et votre rentabilité

3. Prévoir des mécanismes de sortie dans le contrat commercial :

Si, malgré tous vos efforts, votre insatisfaction face à un fournisseur demeure, vous pouvez décider d’y mettre fin. Il est suggéré de toujours prévoir un mécanisme de sortie clair en amont. Le contrat commercial devrait donc définir les conditions financières et opérationnelles qui vous permettront de terminer un contrat avant terme au besoin.

Le contrat doit porter sur les livrables attendus de chacune des parties pendant son exécution. Il est de bonne pratique d’inclure des indicateurs suffisamment précis pour évaluerla performance du fournisseur en cours de contrat.

ET VOUS, FOURNISSEURS, COMMENT POUVEZ-VOUS ENTRETENIR UNE BONNE RELATION AVEC VOS CLIENTS?

1. Anticipez les besoins des clients :

Anticipez les nouveaux besoins de vos clients et faites preuve de créativité. Votre objectif doit être d’aider votre clientèle à maintenir sa compétitivité. Soyez attentif aux signaux du marché dans les secteurs d’activités de vos clients.

2. Ajuster les prix :

Révisez vos prix au besoin ou modifier les conditions contractuelles afin de vous ajuster aux réalités du marché. Votre client s’en rappellera au moment du renouvellement du contrat.

3. Solliciter une rétroaction aux clients :

Sollicitez des rencontres formelles sur une base trimestrielle si nécessaire. Ainsi, vous créez des opportunités de communication et d’échanges sur votre performance respective comme partenaires d’affaires. Ces rencontres sont aussi une occasion privilégiée de pouvoir échanger et se questionner sur d’éventuels changements d’orientations et de stratégies.

IL FAUT TOUJOURS AGIR DANS L’INTÉRÊT DE L’ENTREPRISE

Il est possible que la loyauté d’une entreprise envers ses fournisseurs aveugle ses dirigeants concernant une situation devenue insatisfaisante et dommageable. Évitez de retarder la prise d’une décision difficile, comme celle de terminer une relation avec un partenaire de longue date.

Gardez toujours en tête que vous dirigez une entreprise. La rentabilité et la compétitivité de celle-ci doivent donc être au cœur de vos priorités et guider toutes vos décisions.

Vous avez de la difficulté à y voir clair ? Demandez l’avis de nos spécialistes chez Fynlam pour discuter des bonnes pratiques pour le maintien d’une bonne relation client-fournisseur pour votre entreprise.

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