Les entreprises comprennent, en sortie de pandémie, comment les forces du marché, les risques géopolitiques, l’inflation et la fragilité de la chaîne d’approvisionnement ont un impact négatif sur leur rentabilité.

Certaines sociétés se targuent de refiler les hausses de coûts à leurs clients tout en bonifiant les marges. C’est ce qu’un article récent du New York Times¹ appelle la « tarification opportuniste ». Le contexte actuel favorise malheureusement ce genre de pratique.

Toutefois, les entreprises qui imposent de telles augmentations à leurs clients sans chercher à améliorer leur propre gestion des coûts risquent de s’aliéner bien des clients.

Rivian Automotive Inc., par exemple, a échoué à sa tentative d’augmentation des prix² pour contrer la hausse de ses coûts de production. Le plan, mal exécuté, a rapidement été condamné par les clients. Le titre du manufacturier a chuté d’environ 18 %, et la société a dû faire marche arrière devant les impacts négatifs de taille.

Ce début d’année 2022 abonde d’histoires similaires. Bon nombre de dirigeants, pourtant aguerris, semblent avoir perdu leurs repères. De toute évidence, les entreprises se trouvent désormais en territoire inconnu.

L’équipe d’approvisionnement doit avoir accès à des données fiables

Devant la hausse fulgurante des coûts, les entreprises se tournent vers leur équipe d’approvisionnement avec pour mission de protéger les marges. Mais l’équipe est-elle outillée pour générer la valeur attendue? Dispose-t-elle des outils et ressources nécessaires pour travailler dans un contexte aussi volatil? Est-elle en mesure d’amoindrir les augmentations de coûts, de protéger les marges et, finalement, d’entretenir ou d’établir de bonnes relations clients?

Traditionnellement, les entreprises demandent aux acheteurs de bien négocier pour limiter l’augmentation des coûts. Cependant, force est de constater que les acheteurs se lancent souvent dans des négociations sans avoir accès à des données fiables.

Afin de bien évaluer les augmentations imposées par les fournisseurs, les équipes d’approvisionnement doivent pouvoir compter sur des données accessibles et significatives grâce auxquelles ils peuvent aussi prédire les tendances et tirer des conclusions fort utiles.

Implanter une base de données : une action prioritaire

En 2018-2019, on considérait toute augmentation de coût au-delà de 2 ou 3 % comme suspecte. Au cours des 24 derniers mois, des hausses supérieures à 10 % ont parfois été justifiées, et ce, avant l’accélération de l’inflation qui est maintenant au plus haut niveau depuis 1991.

Les enjeux étant désormais plus élevés, la menace d’une érosion rapide des marges et des parts de marché se fait omniprésente.

Sans accès à une base de données répertoriant l’historique des achats et des fournisseurs, les acheteurs risquent d’accepter des augmentations de coûts injustifiées et d’entraîner inévitablement une érosion des marges. Vous ne disposez pas d’une telle base de données ? Alors en implanter une devrait faire partie de vos priorités.

Transformer l’augmentation des coûts en opportunité

Les augmentations de coûts ont des impacts négatifs, soit. Mais pourquoi ne pas les transformer en opportunités de différenciation? Avec une cartographie ou une catégorisation des dépenses, les acheteurs se donnent les moyens d’affronter des problèmes complexes et d’innover dans leurs solutions. Pour mieux agir, il faut d’abord comprendre!

Qui plus est, une analyse approfondie des dépenses fournisseurs conduit parfois à des pistes de solution surprenantes. Par exemple, avec une meilleure compréhension des risques (volatilité des prix, pénurie, etc.) liés au marché pour certaines composantes utilisées dans ses produits, une société peut décider de les concevoir différemment et ainsi protéger ses marges, maintenir ses prix et continuer de satisfaire ses clients.

Sans compter qu’une analyse rigoureuse des dépenses se traduit très souvent par un plan de rationalisation de la base fournisseurs, ce qui génère des gains en productivité opérationnelle et des économies de coûts substantielles.

Les professionnels de l’approvisionnement qui utilisent les outils d’analyse des coûts sont ceux qui relèvent les défis d’aujourd’hui et permettent à leur entreprise de préserver le terrain si durement gagné.

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¹ https://www.nytimes.com/2022/02/27/business/economy/price-increases-inflation.html
² https://www.wsj.com/articles/electric-vehicle-startup-rivian-walks-back-price-increase-apologizes-to-customers-11646321716?campaign_id=4